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Equipement d'atelier : Opti-MachinesBBI N° 94 - Nov. 11
Un service bien affûté

Distributeur exclusif en France des machines-outils Optimum, Opti-Machines se mobilise depuis l’origine pour proposer aux utilisateurs finaux des équipements correspondant à leurs besoins, en terme de choix technique, de qualité et de service. Cette démarche est indissociable de l’appui de revendeurs dont les équipes peuvent assurer un bon relais technique sur le terrain.

Ne cherchez ni appétit de développement tous azimuts, ni quête effrénée d’effets de volumes dans la stratégie de développement de la société Opti-Machines. Cela ne signifie pas pour autant que cette entreprise spécialisée dans la vente de machines-outils, accessoires, équipements et mobilier d’atelier manque d’ambition. Au contraire. Depuis bientôt 10 ans, Opti-Machines équipe les professionnels, les artisans et les particuliers avertis sans se départir de l’exigence forte qui la guide depuis son origine : répondre de façon pointue aux problématiques des utilisateurs finaux, quels qu’ils soient. « Notre leitmotiv, c’est bon sens et fiabilité. Ce ne sont pas des prix que nous proposons mais des équipements qui répondent avant tout aux caractéristiques techniques désirées par l’utilisateur. La qualité reste et restera le meilleur des investissements » explique Philippe De Leeuw, gérant d’Opti-Machines.

Une image de spécialiste

Créée en avril 2002 et implantée depuis quatre ans à Wambrechies près de Lille, Opti-Machines est d’abord née de la rencontre de deux entrepreneurs. Richard Bouy est à la tête du groupe LMC, spécialisé dans la distribution pour les professionnels de composants pour l’ameublement et l’agencement d’intérieur. Quant à Philippe De Leeuw, son parcours professionnel l’a conduit notamment à diriger des magasins de différentes enseignes de la distribution grand public... « Mais j’avais déjà la fibre entrepreneuriale et l’envie de piloter une entreprise ».

Saisissant l’opportunité de diriger une petite entreprise spécialisée dans la vente directe de machines outils pour le grand public, il découvre alors un univers bien différent de celui de la grande distribution, celui de la technicité et de la nécessité de bien maîtriser la connaissance produits, sans oublier sa rencontre avec le milieu attachant des passionnés de la mécanique.

Quelques années plus tard, lorsqu’il crée Opti-Machines aux côtés de Richard Bouy, Philippe de Leeuw songe d’abord à satisfaire cet amateur averti, à la recherche de produits qualitatifs. « Au départ, notre concept visait à rendre accessible par la vente directe la machine-outil professionnelle au particulier averti, qui n’hésite pas à investir pour se faire plaisir. En moins de trois ans, nous sommes devenus leader de la VPC en machines outils ».

Distributeur exclusif d’Optimum

Opti-Machines démarre, il est vrai, avec un atout de taille : la distribution exclusive en France du fabricant allemand Optimum. « La machine-outil allemande, c’est un gage de sérieux. Cela nous a permis de nous construire une image de spécialiste ». Et ce d’autant plus qu’Opti-Machines ne se contente pas de proposer des produits pour le particulier mais étend immédiatement sa gamme à l’ensemble des produits proposés par Optimum. D’ailleurs, plutôt que raisonner professionnel ou particulier, Philippe de Leeuw préfère la notion de travail intensif ou pas. Un petit artisan peut ainsi avoir une utilisation plus occasionnelle de son équipement qu’un féru de modélisme. « L’important est de sentir les besoins du client. Le choix d’une machine passe avant tout par un conseil judicieux : utilisation occasionnelle ou intensive, compatibilité des accessoires, respect des normes électriques, niveau de compétences des utilisateurs... ».

De même, entièrement tournée vers le client final, l’entreprise veille tout de suite à mettre en place un service de qualité : contrôle, expéditions, stocks de pièces détachées, dépannage dans toute la France sous 48 heures et édition de catalogues.

Évidemment, au fil du temps, l’amateur étant aussi un salarié ou un dirigeant, les catalogues commencent à circuler dans les entreprises, qui se manifestent à leur tour alors que de son côté le fabricant allemand souhaite accroître son développement sur le marché français.

Bon sens et fiabilité

« L’approche du professionnel demandait l’appui d’un réseau de revendeurs. En cas de problème, l’entreprise a besoin de savoir qu’elle a un contact sur le plan local ». En 2005, Opti-Machines intègre donc deux commerciaux, chargés de la construction d’un réseau de vente s’adressant aux professionnels, ciblant avant tout les revendeurs en mesure d’apporter un appui technique à la gamme. « Le bricoleur averti apprécie de détecter lui-même l’origine de la panne, voire de la réparer. Ce n’est pas le cas du professionnel qui préfère s’appuyer sur des compétences extérieures ».

Aujourd’hui, Opti-Machines s’appuie sur 200 revendeurs et a étoffé son équipe en interne pour mieux accompagner ses distributeurs dans leurs besoins d’informations techniques et de services. Sur le plan commercial, au-delà des deux commerciaux itinérants, l’entreprise a mis en place une équipe de vendeurs techniciens sédentaire de trois personnes qui gère à la fois le relationnel client, la demande de devis, la prise de commande jusqu’au suivi de l’expédition de la commande. Les revendeurs peuvent également s’appuyer sur une assistance technique téléphonique disponible 5 jours sur 7 capable de les guider à distance pour d’éventuelles opérations plus pointues. « Dans 90% des cas, nos techniciens sont en mesure de dépanner les clients à distance. Ils peuvent même leur envoyer un diaporama présentant les étapes de réparation à effectuer. Nous cherchons à apporter des solutions rapides à nos clients ».

Un atelier permet toutefois d’assurer un service après-vente de qualité. Ses équipes effectuent également le contrôle systématique des machines avant expédition chez le revendeur et leur modification éventuelle (montage d’un variateur, paramétrage d’un système de visualisation...). L’ensemble des machines destinées à la France est stocké sur place, avec quelques livraisons directes depuis la plate-forme d’Alstadt en Allemagne (à côté de Nuremberg), de moins en moins nombreuses. Globalement, un container et demi entre sur le site de Wambrechies toutes les semaines, soit 65 à 70 containers par an. Cette plate-forme logistique affiche d’ailleurs un taux de service de 97%.

Des partenaires techniques

Si Opti-Machines a signé quelques accords centraux avec des groupes de distribution, son objectif est avant tout d’opter pour des agences qui soient de véritables partenaires sur le plan technique. « Nous n’avons pas une quête de développement à tout va » confirme Philippe De Leeuw. « Nous préférons travailler mieux avec les revendeurs qui sont déjà nos partenaires et maîtriser ainsi notre développement ».

Cette stratégie donne ainsi au revendeur les moyens de se différencier sur sa zone puisque n’importe quel magasin professionnel n’a pas accès à la gamme. A l’heure où le client final n’est pas toujours fidèle, ayant tendance à rechercher le revendeur qui lui fournira le meilleur prix, cette démarche évite aussi de tirer les prix vers le bas par une concurrence exacerbée et ce d’autant mieux qu’Opti-Machines met à la disposition des magasins des catalogues tarifés. « Les remises sont pour tous les mêmes ».

Pour développer sa part de marché chez les revendeurs, Opti-Machines cherche avant tout à valoriser son service et incite les magasins à développer cet atout, en allant par exemple mettre en route la machine chez le client. « Les revendeurs se disent spécialistes mais ils restent trop souvent généralistes. Ils cherchent à ce que l’offre corresponde au budget de leurs clients alors que les professionnels ont besoin qu’ils prennent en compte leurs problématiques » regrette Philippe De Leeuw.