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septembre 2018

Diam Industries

Le couple gagnant outils diamantés et machines

Fournisseur majeur de la distribution professionnelle en outils diamantés, Diam Industries se distingue de ses confrères par une offre large et profonde mariant outils diamantés  et machines. Un positionnement allié à une politique de service réactive qui lui permet aujourd’hui de dépasser les 10 Mε de chiffre d’affaires et d’aborder son avenir avec beaucoup d’ambition.

Née en 1992 comme filiale de la firme allemande Diamik, la société Diam Industries a acquis son indépendance  au tournant de l’an 2000 et a depuis cette date connu une progression continue. Dans le même temps, l’entreprise s’est installée en 2001 sur un terrain de plus de deux hectares de la zone industrielle High Tech de La Wantzenau, ville située à quelques kilomètres au nord de Strasbourg. Elle y exploite aujourd’hui un bâtiment de 4 500 m2 construit en trois tranches, la dernière ayant permis en 2016 de rajouter 1 500 m2 de surface au sol ; ces locaux peuvent être doublés en superficie si besoin est du fait de la réserve foncière disponible.

Cette expansion se concrétise dans les chiffres avec une offre d’outils diamantés et de machines présentée dans un catalogue de 250 pages, un chiffre d’affaires de 10,5 millions d’euros sur le dernier exercice, dont une partie à l’export, et un effectif de plus de quarante collaborateurs permanents.

Parmi les leaders des outils diamantés

L’activité de base de Diam Industries est l’outil diamanté et la fourniture de machines utilisant cette catégorie d’outils, deux marchés qui sont en proportion stable au fil des ans, avec une large domination pour les outils diamantés. Ses clients sont les loueurs, négoces, fournitures et quincailleries industrielles, toute vente en direct étant exclue. Les outils diamantés sont également fabriqués en OEM pour d’autres acteurs du marché et en MDD pour des distributeurs dans le respect des cahiers des charges respectifs.

En matière d'outils diamantés, un domaine où la société alsacienne se positionne parmi les majors du marché français, la gamme comprend des disques (le segment le plus important en volume et en valeur), des couronnes et des plateaux, trois catégories de produits où elle développe des stratégies de production différentes mais toujours avec le souci de servir le client le plus complètement et le plus rapidement possible. Le service faisant partie des valeurs intrinsèques de l’entreprise, toute commande enregistrée avant 16 heures est livrée chez le client le lendemain avant midi.

Du soudage laser pour les couronnes

Pour ce qui est des couronnes, Diam Industries a rapidement proposé à ses clients des produits assemblés dans ses locaux. Depuis 2013, l’entreprise dispose de la technologie laser qui lui permet, jusqu’au diamètre 300, de mettre sur le marché des couronnes soudées laser avec comme avantage des liaisons tube segments nettement améliorées par rapport à la technique du brasage et fiabilisant notamment le carottage à sec. La technologie du brasage est toutefois conservée pour la resegmentation pour laquelle les tolérances au niveau du tube sont bien plus importantes. Au-delà de la qualité produit, l’acquisition de cette technologie laser a permis à Diam Industries d’être totalement autonome sur la fabrication des couronnes avec à la clé une plus grande souplesse en termes de production à la fois dans le standard et dans le spécifique.

Pour les plateaux, outre la gamme standard qui fait l’objet comme les disques d’un stockage sous leur forme brute, Diam Industries peut fabriquer des outils sur mesure en jouant, selon la matière travaillée et le rendu désiré, sur la nature des abrasifs (segment diamanté ou polycristallin), leur nombre et leur positionnement. En outre, l’entreprise possède des centres d’usinage numériques qui lui permettent d’adapter le support en fonction des besoins. La fabrication sur mesure, pour laquelle le savoir-faire de l’industriel joue pleinement, s’est fortement accrue ces quatre dernières années.

Diam Industries distribue également une offre de disques agglomérés.

Les machines associées

L’autre grande partie de l’offre de Diam Industries concerne les machines utilisant des outils diamantés, de la petite ponceuse de diamètre 120 jusqu’aux scies de sol et scies murales, plus quelques gammes historiques, tels les malaxeurs. Depuis quelques années, cette gamme qui était déjà conséquente a été étendue pour qu’elle réponde d’une façon encore plus précise aux besoins des utilisateurs finaux des outils diamantés. Elle comprend notamment de nombreuses machines de niche, spécifiques, aux ventes en développement.

Comme le souligne Yanick Schmit, directeur des ventes : « Diam Industries associe une offre complète de disques, couronnes et plateaux et une gamme de machines large et profonde. Nous nous appuyons beaucoup sur cette force ».

Au-delà de la gamme de produits, Diam Industries s’appuie sur une qualité de service supérieure. 

Outre la livraison avant midi pour une commande effectuée la veille avant 16 heures, déjà évoquée plus haut, assortie d’un taux de disponibilité proche des 100%, la possibilité de fabriquer sur mesure, de personnaliser les produits, de resegmenter les couronnes endommagées, Diam Industries intègre pour ses machines un service SAV qui délivre un devis dans les 24 h sur lequel est précisé le délai de réparation.

Des brochures métier

Depuis deux ans et l’arrivée dans l’entreprise de Yanick Schmit, Diam Industries a enclenché une nouvelle dynamique de croissance qui s’est nourrie d’un fort développement marketing. Parmi les outils de vente mis en place, Diam Industries a identifié des métiers pour lesquels ont été sélectionnés dans des livrets dédiés les outils diamantés et machines utilisés dans le cadre de leurs travaux. 

Comme l’indique Jean-Michel Christoph, dirigeant de Diam Industries, « ce document parle tout de suite aux utilisateurs et facilite la tâche du distributeur qui n’a plus la crainte de se tromper dans son offre de matériels. Par ailleurs, il génère des demandes de prix sur des matériels auxquels ils ignoraient avoir accès dans notre gamme. » Cette segmentation est déclinée en magasin à travers des corners et des PLV.

Autre retombée de ce travail par métiers, cette approche a permis de relever des manques dans la gamme des machines qui ont été comblés avec de nouvelles références de façon à bien répondre à toutes les demandes clients. Parmi les entrées récentes de machines, nous pouvons ainsi citer plusieurs matériels de haute qualité étudiés avec les partenaires industriels de l’entreprise, telles la scie sur table DK701-M3 dédiée à la coupe des briques alvéolaires, la scie sur table DKR351 pour carreaux en grès cérame pleine masse de fortes épaisseurs et de grands formats ou encore la ponceuse à bras ELS125D pour le lissage des joints de banche à l’aide d’un plateau diamanté. « Cette offre large et profonde en machines constitue un élément de différenciation par rapport à nos confrères » rappelle Yanick Schmit. 

Brochures promotionnelles et animation terrain

Le marketing Diam Industries, pensé comme un vecteur et accélérateur du business, ne s’arrête pas à la promotion de ces offres métiers. L’entreprise alsacienne édite des livrets promotionnels Zoom Infos Promos comprenant en première partie des nouveautés et en seconde partie des lots promotionnels. Ces documents brochables afin de pouvoir être placés en rayon couvrent toutes les périodes de l’année. Ils permettent d’amener de l’animation sur le point de vente, voire susciter la mise en place d’un podium promotionnel.

Toujours sur ce plan de l’animation des ventes, la société alsacienne met à disposition de ses clients de nombreux outils marketing orientés vers l’aide à la vente. Le commercial Diam Industries peut également réaliser des formations produits chez les distributeurs, voire chez des clients comme cela a été demandé par les services HSE de grandes entreprises du BTP. Enfin, en termes de supports commerciaux et de communication, l’entreprise s’appuie sur un catalogue de 250 pages daté de 2017 traduit en quatre langues et sur un site internet vitrine revu en 2016. Déjà traduit en anglais, ce site sera prochainement consultable en allemand et en flamand. 

L’objectif de toutes ces prestations est de donner un maximum d’outils pour dynamiser la vente chez les distributeurs et les résultats sont concluants avec une croissance significative de l’activité sur les deux dernières années. 

Une ambition et des résultats

Tournée vers le client avec une vraie mobilisation de l’entreprise sur ce sujet, Diam Industries a comme ambition dans les années à venir d’affirmer et de confirmer sa place de premier plan sur le marché français de la distribution professionnelle. Un plan de croissance 2016-2020 a été bâti selon cet objectif, plan dont les objectifs sont à ce jour remplis, et l’entreprise poursuit son développement en s’appuyant sur ses points forts, une gamme qui couple les outils diamantés et les machines et un niveau de service élevé.    

Frédéric Bassigny

 

L’organisation commerciale

Chapeautée par Jean-Michel Christoph, dirigeant de l’entreprise, et Yanick Schmit, directeur des ventes, l’équipe commerciale de Diam Industries compte pour la France treize commerciaux exclusifs organisés par zones géographiques.

Aujourd’hui, la priorité de Diam Industries est clairement le marché français où des parts de marchés supplémentaires sont accessibles. L’export reste toutefois un développement intéressant en termes de chiffre et constitue un plus pour l’image de la marque.