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juillet 2018

Flexovit

Être un partenaire industriel de référence

Flexovit, l’une des marques de Saint-Gobain Abrasifs sur le marché de la distribution industrielle et bâtiment, fête cette année ses 60 ans. Une expertise qui prend sa source aux Pays-Bas, dans le site d’Eibergen, l’un des centres d’excellence du groupe en matière de meules de tronçonnage et d’ébarbage. Affirmant ses ambitions sur le marché français, la marque déploie des solutions produits et services différenciées en fonction des secteurs d’activité pour mieux répondre aux besoins de ses clients. Son objectif est d’être un partenaire industriel de référence.

Depuis 60 ans, l’usine d’Eibergen, aux Pays-Bas, développe et fabrique des meules de tronçonnage et d’ébarbage. C’est aussi le berceau de Flexovit, l’une des marques emblématiques de Saint-Gobain Abrasifs, qui porte le savoir-faire du groupe, notamment aux côtés des marques Norton et Norton Clipper sur le marché français.

Pourtant, à l’origine, la société créée en 1958 par Wim Ebbink pour commercialiser des meuleuses allemandes, était connue sous le nom de Slijptechniek BV, tandis que les premières meules ont été lancées sous la marque Speedoflex. Ce nom est abandonné en 1984 au profit de Flexovit, ‘Flex’ en hommage à l’inventeur de la meuleuse, le ‘O’ central symbolisant une meule de tronçonnage et ‘Vit’ étant emprunté au mot français vitesse. C’est ce O que l’on retrouve, 60 ans plus tard, dans le logo qui accompagne, pendant un an, les best-sellers de la marque et tous les événements qu’elle orchestre à l’occasion de son anniversaire, histoire de rappeler son ancrage et son expertise dans la fabrication de ce type de produits. 

Acquisition stratégique pour Saint-Gobain Abrasifs

Un savoir-faire qui, au fil des ans, s’est d’ailleurs étendu à de nombreuses solutions abrasives. Dès 1980, Flexovit élargit sa gamme aux disques diamant et aux abrasifs appliqués. Son rachat par Saint-Gobain Abrasifs en 1998 lui permet évidemment d’étoffer encore plus son portefeuille de produits, qui comprend aujourd’hui également des abrasifs non-tissés, des abrasifs vitrifiés, des brosses, des fraises carbure, etc., autrement dit une gamme complète qui va du gros enlèvements de matière jusqu’au polissage. « Depuis l’acquisition de Norton en 1990, la division abrasifs de Saint-Gobain a créé un pôle solide, avec l’acquisition d’une trentaine de marques en quinze ans » explique Charles-Edouard Esnault, directeur des ventes de Flexovit France. Si une rationalisation est survenue entre 2002-2008, cette stratégie de croissance externe se poursuit d’ailleurs, en témoigne des acquisitions plus récentes comme celle d’Atlas Zimpara en Turquie. « Flexovit, dont la présence à l’export était déjà bien développée, a été une acquisition stratégique pour Saint-Gobain Abrasifs. » Leader aux Pays-Bas dans la fourniture de meules minces pour la distribution industrielle, le fabricant néerlandais est aujourd’hui présent dans 33 pays, notamment en Australie où il est numéro un, en Afrique, en Asie et en Europe du Nord, sans oublier bien entendu la France. En 1960, la marque s’est implantée d’abord à Chaponnay, au sud de Lyon, puis à Vénissieux, après le rachat par Saint-Gobain. 

Un centre d’excellence 

Aujourd’hui, Eibergen est donc l’une des cinq unités de production de meules d’ébarbage et de tronçonnage de Saint-Gobain Abrasifs en Europe, parmi lesquelles Amboise en France, et est reconnu comme l’un de ses principaux centres de développement en meules minces ; 50 millions de meules en sortent chaque année, notamment les meules de 1 et 1,6 mm. Globalement, 1 500 types de meules minces sont fabriqués à Eibergen, dont 500 pour Flexovit, dans l’objectif de faire face aux différentes attentes des clients. « Eibergen est un site important pour le groupe pour sa performance en innovations, qu’il s’agisse des process, des produits ou des emballages » explique Julien Le Neindre, chef de produits Meules minces France et Europe du sud.

Ce site est effectivement l’un des usines 4.0 pour le groupe. Il comprend une station pilote au niveau du malaxage pour contrôler la qualité du mix et systématiser les mélanges, afin de gagner toujours plus en réactivité et en performance.Les enseignements de ces stations pilotes (Amboise l’est en ce qui concerne les presses) seront ensuite déployés sur les autres sites.

Côté produits, Eibergen est évidemment un centre d’excellence en meules ultra-fines. Ces dernières ont certes du mal à pénétrer en France mais sont reconnues en Europe du Nord pour leur rapidité de coupe, leur précision et leur sécurité, se répercutant en un plus grand confort d’utilisation pour l’utilisateur et une moindre sollicitation des batteries des machines électroportatives. Les trois quarts des ventes en Europe du Nord se concentrent ainsi sur les meules 1 mm alors qu’en France 75% du marché est encore orienté sur les disques de 1,6 mm. La R&D d’Eibergen a également mis au point les meules 1 mm Megaline Maxx petit buvard qui  permettent une coupe 3D grâce à l’utilisation des trois côtés du disque, notamment sur une plus grande surface abrasive. Cela génère une durée de vie supérieure de 30% par rapport aux disques équivalents du marché. Autre innovation du site néerlandais, les meules d’ébarbage céramique Maxx3 favorisent un enlèvement de matière plus important et une vitesse de coupe supérieure, au profit d’un gain de temps. Ou encore les meules Combo Maxx3, dotées d’une épaisseur de 4,2 mm au lieu de 6 à 7 mm habituellement, qui permettent à la fois de tronçonner et d’ébarber, et de familiariser, en toute sécurité, les opérateurs à des meules d’ébarbage plus fines.

Fleuron également d’Eibergen, grâce auquel Flexovit est reconnu comme un acteur principal sur ce marché, notamment en France, les meules pour rail se déclinent en des solutions spécifiques pour, par exemple, tronçonner à 90° les rails de 17,2 cm de hauteur dévolus aux lignes à grande vitesse (LGV) avec un état de surface parfait, de façon à assurer, derrière, un soudage par aluminothermie. 

Ce site développe également pour l’Europe des solutions d’emballage, en témoignent les seaux boîtes promotionnelles développés pour Flexovit, à l’occasion de son 60e anniversaire. Au-delà des meules qu’elles contiennent, ces boîtes peuvent accueillir des cadeaux afin de fidéliser les utilisateurs. La marque propose également des emballages plastiques hermétiques refermables, adapté à la bonne conservation et au transport des meules. A chaque fois, sur ses faces, le conditionnement comprend des informations destinées à faciliter le choix du disque. 

En mode conquête

Comme sa grande sœur Norton, l’autre grande marque de Saint-Gobain Abasifs, Flexovit n’a qu’un seul credo, la distribution, sauf en ce qui concerne le très spécifique marché du rail. Mais contrairement à Norton, positionnée également sur les circuits grand public et dans la réparation automobile, Flexovit ne s’adresse qu’aux professionnels de l’industrie et du bâtiment. Par ailleurs, son offre ne recouvre que quatre des cinq grands métiers de Saint-Gobain Abrasifs, les disques de tronçonnage et d’ébarbage, bien entendu, qui représentent 50% de ses ventes, les abrasifs appliqués, les disques diamant et les abrasifs agglomérés et vitrifiés. Elle ne propose donc pas de super-abrasifs. « 95% de l’offre de Flexovit est en stock contre 70% pour Norton, qui propose davantage de produits de niches » ajoute Charles-Edouard Esnault. 

En revanche, chacune des deux marques a sa raison d’être sur le marché de la fourniture industrielle et du bâtiment. Bien distinctes, elles s’appuient sur leur propre force de vente, 8 pour Flexovit, 22 pour Norton, même si leurs directions commerciales se réunissent régulièrement pour partager leurs informations sur le marché. « Cela nous permet de cibler des clients différents selon les marques. Là où Norton a une part de marché importante, qui rend plus difficile son développement, Flexovit peut prendre le relais, et inversement. » Compte-tenu de son implantation géographique historique en France, Flexovit dispose effectivement d’une part de marché plus importante que Norton dans le quart sud-est de l’Hexagone, alors que sa notoriété est plus faible dans le nord. Réalisant en France un chiffre d’affaires de 10 millions d’euros, l’objectif de la marque est de gagner des parts de marché. « Chez Flexovit, l’esprit est conquérant. Nous devons nous battre pour aller chercher de nouvelles parts de marché » confirme Charles-Edouard Esnault.

Une approche différenciée selon les marchés

La stratégie commerciale de Flexovit repose sur une approche différenciée en fonction des secteurs d’activité pour mieux coller à leurs besoins. Pour la fourniture industrielle, qui représente 70% de ses ventes, la marque propose un double accompagnement à ses partenaires, destiné d’une part à stimuler les ventes à l’emporté et d’autre part, à appuyer leur démarche auprès des industriels, à travers notamment des tournées accompagnées ciblées.

Elle met également en place de la formation pour les équipes du distributeur. « Notre démarche s’inscrit dans une volonté d’être au service de la performance de l’industrie. Au-delà du conseil technique, nous voulons être un apporteur d’affaires. Nous proposons un ciblage commun à nos partenaires. Notre équipe rencontre le client utilisateur, écoute ses problématiques et le ramène ensuite au distributeur. Cela nous permet aussi d’avoir un contact direct avec les opérateurs et ainsi de mieux sentir les évolutions et besoins du marché. » 

Les commerciaux de Flexovit disposent également de nouveaux outils, comme ce tableau de bord qui permet d’exprimer aux clients, de façon très lisible, le gain de tel disque par rapport à un autre en termes de nombre de coupes, de vitesse d'usinage, de temps de changement de la meule, du coût d’achat, etc., autant de critères qui déterminent un coût horaire du produit, une donnée évidemment précieuse pour les utilisateurs. « Cela permet de visualiser rapidement les économies que l’entreprise cliente peut réaliser. A partir du moment où nous amenons un produit plus performant à un client, nous lui faisons gagner du temps et de l'argent. Le client perçoit le coût gagné à l’année et cela valorise sa chaîne de valeur. »

Pour les ventes à l’emporté, qui sur les abrasifs représentent en moyenne 50% des ventes d’un distributeur, Flexovit cherche à valoriser des solutions où la profitabilité est la plus importante, à travers la mise en avant des produits les plus innovants, via des totems et autres présentoirs à dupliquer dans différents pôles du magasin. L’abrasif peut, en effet, être implanté à plusieurs endroits, dans l’électroportatif par exemple, ou encore au niveau du soudage. « Sans notre produit, les entreprises ne peuvent pas travailler. Mais elles ne l’achètent que lorsqu’elles en ont besoin, d’où l’intérêt de le mettre en avant dans les agences. » 

Huit métiers cibles dans le bâtiment

Dans le bâtiment, où Flexovit réalise 30% de ses ventes, la clé d’entrée repose sur une segmentation fine du marché. La marque a donc identifié huit métiers de référence – Façadiers & Piscinistes (activité de surfaçage), Couvreurs & Charpentiers & Étancheurs, Maçons, Menuisiers, Carreleurs, Paysagistes, Métiers du TP & Génie civil, Plombiers – pour lesquels elle a créé des fiches métiers, dans lesquelles est présentée une sélection exhaustive de produits adaptés aux besoins spécifiques des professions, avec des échelles de performances, des produits complémentaires, des astuces. « Les disques diamant du couvreur n’ont rien à voir avec ceux du maçon. Cette approche segmentée autour des métiers permet aussi de former les vendeurs. » 

Pour chacun de ces deux secteurs d’activité l'industrie et le bâtiment, un programme trimestriel de promotions ciblées est proposé, orchestré autour de quatre temps forts, comme par exemple en cette période estivale, la Coupe du Monde de football. Conçu comme un outil de fidélisation, il permet au client de cumuler des points qui lui permettent d’obtenir des cadeaux. 

Partager son expertise avec les clients

Soucieuse de préserver un contact direct avec les utilisateurs, la marque utilise également les supports digitaux pour mieux communiquer avec ses clients. Son site internet lui permet de partager avec eux des informations sur les produits, sur les animations et événements qui ponctuent la vie de la marque. Il comporte aussi des vidéos d’application et des témoignages d’utilisateurs que l’on retrouve aussi sur la page Facebook qui a été lancée en février et réunit déjà 1 200 abonnés.

Prochainement, Flexovit partagera les conseils d’un blogger spécialisé en soudage. « Nous sommes capables d’offrir les meilleures solutions aux clients industriels ou du bâtiment, nous proposons un programme de merchandising et un accompagnement terrain fort, avec des promotions attractives et cumulables tout au long de l’année, de l’innovation produits et nous nous appuyons sur la R&D de Saint-Gobain Abrasifs... » résume Charles-Edouard Esnault. L’ambition de Flexovit est claire : devenir un industriel de référence sur le marché des abrasifs.    

Agnès Richard

Eibergen, un pilier pour Saint-Gobain Abrasifs

50 millions de meules sont fabriquées annuellement à Eibergen. La production de meules est très automatisée et le process de fabrication est très contrôlé afin de limiter les tolérances à chaque étape de fabrication pour obtenir un produit final d’une qualité constante. La performance des meules repose égalaement sur des matières premières de haute qualité, sachant que la fabrication de 5 000 meules minces nécessite en moyenne 40 kg d’abrasifs, 10 kg de résines et 5 kg d’additifs. Cette usine, comme tous les sites de production de Saint-Gobain Abrasifs, a mis en place le programme WCM (World Class Manufacturing), un système d’amélioration continue basé sur l’implication de toutes les équipes et de tous les services dont l’objectif est de mettre en place des standards fiables qui permettent d’anticiper au maximum les éventuels problèmes et gagner toujours plus en performance et qualité. 

 

Des collaborateurs impliqués

Le 18 juin dernier, le site d’Eibergen, comme tous les sites de Saint-Gobain Abrasifs en Europe, a créé l’événement en réunissant ses équipes pour la 2e édition de la démarche « We are customers service », dite aussi Wacs, qui vise à impliquer tous les collaborateurs autour de la satisfaction du client. « En France, 150 collaborateurs ont été impliqués. Cela permet de faire prendre conscience aux uns et aux autres que nous avons tous une action auprès du client, mais aussi de mieux se connaître » explique Charles-Edouard Esnault. Occasion évidemment de revenir sur les projets initiés en 2017, de favoriser un partage d’idées, de bonnes pratiques et d’initiatives et de mettre en place différents ateliers, conçus comme des chantiers d’amélioration. « Nous décloisonnons à travers des différents ateliers où les équipes sont mélangées, que le collaborateur soit en contact direct avec le client ou pas. Cela permet de mieux comprendre les interactions vers les clients. » 

De même, des clients ont été interrogés sur leur ressenti vis-à-vis des marques de Saint-Gobain Abrasifs, une vidéo ayant été tournée avec leurs réponses et diffusée auprès des collaborateurs. 

Cette année, 28 collaborateurs iront, aux côtés d’un vendeur, chez un distributeur pour qu’ils réalisent l’impact de leur travail sur le client, comment sont perçues les autres marques, etc. Par ailleurs, un atelier « vis ma vie au service client » donnera l’opportunité à une dizaine de personnes de services divers (marketing, finances, ressources humaines, production, achats...) de passer une heure aux côtés d’une assistante commerciale. 

A la fin de la journée Wacs, chaque participant retient deux actions à mette en place dans son quotidien et devient l’ambassadeur auprès de son équipe. « Ce sont les petits détails qui font les grands pas. Comment pouvons-nous, personnellement et collectivement, chaque jour et dans chaque fonction, mieux satisfaire nos clients ? »