La Quincaillerie Aixoise - Aix-en-Provence (13)

L’innovation en fonds de commerce

Bénéficiant depuis 70 ans d’une forte notoriété en Paca sur le marché de la fourniture en bâtiment, la Quincaillerie Aixoise devient aujourd’hui le leader des distributeurs indépendants en EPI sur cette région. Pour asseoir ses ambitions, l’entreprise a mis en place un showroom de vêtements professionnels qui lui permet d’élargir son offre sur de nouveaux métiers, renforcé ses équipes, amorcé une stratégie d’acquisitions auprès de spécialistes EPI et lance une marque propre. Le distributeur n’en oublie pas pour autant ses autres marchés, en témoigne le déploiement de shop-in-shops en outillage et quincaillerie avec des partenaires référents au profit d’une explosion de ses ventes.

C’est l’un des piliers de la fourniture pour l’industrie, le bâtiment et les collectivités de la région Paca, une enseigne dont la renommée a largement dépassé les cimes de la montagne Sainte-Victoire, présente en arrière-plan de son magasin d’Aix-en-Provence implanté depuis 1980 sur le parc d’activité des Milles.

Créée en 1947 au centre de la cité provençale, la Quincaillerie Aixoise se donne il est vrai les moyens de ses ambitions. Pilotée par Jean-François Dubost depuis 1998, elle a vu son chiffre d’affaires passer en vingt ans de 8 à 36 millions d’euros et 167 salariés, à travers une présence actuelle sur cinq sites : Aix-Les Milles (Bouches-du-Rhône), Rognac (Bouches-du-Rhône), Villelaure-Pertuis (Vaucluse), Six Fours (Var) et le nouveau comptoir de St Paul lez Durance (Bouches-du-Rhône), des agences généralistes auxquelles s’ajoute la quincaillerie Martel à Martigues (13) spécialisée Industrie, et La Seyne-sur-Mer (Var) avec le showroom salles-de-bains et carrelage Question d’Ambiance, présent également sur les sites d’Aix-Les Milles et Pertuis. Et son P-dg n’entend pas pour autant se reposer sur ses lauriers. 

Autonomie et réactivité

En abordant son soixante-dixième anniversaire, l’entreprise est plus que jamais animée de la vitalité et du souffle d’innovations qui ont toujours accompagné son développement, quitte à remettre en question des schémas traditionnels bien ancrés. Cette dynamique se traduit par la mise en place d’outils nouveaux concoctés entièrement en interne, en témoignent l’essor de la digitalisation, la refonte de l’univers outillage, la mise en place d’un showroom de vêtements de travail spécialisés sur 300 m2 mais aussi un étoffement de la structure côté force humaine, et le déploiement d’une stratégie d’acquisitions dans le secteur des EPI, le tout mené de front depuis un an et accompli parfois en quelques mois ! 

Autonomie et réactivité sont, il est vrai, les maître-mots du dynamisme de la Quincaillerie Aixoise, avec sans nul doute une once de défi qui ne déplaît pas à Jean-François Dubost, qui insuffle cet esprit d’initiative et d’audace à ses équipes. « La force d’un indépendant est de rester agile, de pouvoir réagir vite et d’être maître de sa stratégie commerciale » souligne le dirigeant. Attaché à sa liberté de manœuvre, tout en participant au groupement DomPro auquel il adhère depuis 2014, il valorise l’implication de ses équipes, leur réactivité, les uns et les autres répondant aux objectifs de l’entreprise en étant autonomes dans leur métier mais échangeant entre eux. La Quincaillerie Aixoise adopte finalement les codes d’une start-up dès qu’il s’agit de faire aboutir une idée, une innovation semblant en appeler irrésistiblement une autre. « C’est l’esprit Quincaillerie Aixoise, on veut tous faire avancer le bateau. Quand on décide un projet, on le valide et on y va. » explique Alban Piccolomo, directeur général depuis le 1er juillet et qui reflète également la culture de la promotion interne en vigueur dans l’entreprise, puisqu’il a rejoint la Quincaillerie Aixoise, il y a quinze ans comme vendeur, avant d’en parcourir de nombreux postes.

Un showroom EPI de 300 m2

Trois mois ont ainsi été nécessaires à la réalisation d’un show-room de 300 m2, dédié au vêtements de travail spécialisés, implanté depuis octobre 2016 au premier étage du magasin d’Aix-Les Milles, dans l’ancien showroom sanitaire Question d’Ambiance qui, lui, s’exprime désormais dans un bâtiment adjacent entièrement nouveau.

Évidemment, avec ce nouveau showroom qui complète la boutique EPI multimarques du rez-de chaussée, l’entreprise ne s’est pas contentée de déployer son offre, dans un espace qualitatif et convivial. Elle a élargi son savoir-faire à de nouveaux métiers, comme le vêtement de service, la restauration ou le secteur médical. « Quincaillerie Aixoise a toujours vendu des EPI. Au départ, l’entreprise répondait aux besoins des PME/PMI puis a élargi sa cible aux artisans. Notre objectif aujourd’hui est d’attaquer les collectivités et les grands comptes, d’où ce showroom. Elle devient un EPiste global qui apporte également des solutions dans le domaines des métiers de services, de la restauration, le médical » poursuit Jean-François Dubost.

Affirmant clairement la vocation de spécialiste EPI de l’entreprise, le showroom de 300 m2 s’exprime ainsi dans un univers très qualitatif qui permet d’introduire un relationnel différent avec le client, basé sur l’écoute, le conseil et la démonstration avec la présence d’un conseiller spécialisé. Le client peut prendre le temps de s’informer, de choisir la marque et le modèle qui lui convient, d’essayer le cas échéant et de constituer son vestiaire, tous les produits étant déclinés dans les différentes tailles. Il peut repartir avec un portant pour que ses équipes puissent essayer les modèles choisis. « C’est un lieu propice à l’échange » résume Alban Piccolomo. « Aucun distributeur, dans un rayon de 50 km n’expose du vêtement de travail spécialisé. Or le toucher produit est irremplaçable. »

Cette salle d’exposition se décline donc en quatre univers, associant des marques reconnues selon leurs différents positionnements et mettant notamment l’accent sur des produits innovants et tendance, question style et coloris : vêtements de cuisine, vêtements de service, vêtements médicaux et vêtements techniques. 

Destiné à répondre aux besoins de clients tels que l’ITER de Cadarache, les raffineries de Fos-sur-Mer et les collectivités, l’espace Vêtements techniques met en avant les équipements multirisques, avec plus particulièrement un renforcement de l’offre en vêtements anti-coupure pour l’élagage, les vêtements normés ATEX, les anti-chute ainsi que le matériel technique respiratoire. De son côté, l’offre liée aux métiers de bouche et à la restauration s’appuie notamment sur un partenariat noué avec le chef étoilé Jean-Marc Banzo, qui accompagne le distributeur sur les salons professionnels, participe à certaines réunions commerciales et lui ouvre son réseau relationnel. Le Vêtement de service donne, lui, les atouts nécessaires à l’entreprise pour répondre complètement aux besoins des collectivités. « En ce qui concerne les collectivités, nous répondions aux appels d’offre en quincaillerie, outillage, peinture mais il nous manquait des gammes de vêtements de service. C’est aussi comme cela...