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mai 2022

Distrisafe

Des marques et du service

Nouvelle venue dans le monde de la protection individuelle avec aujourd’hui trois marques de gants, vêtements et chaussures à son catalogue, la société Distrisafe a pour but de s’imposer sur le marché français, tout en complétant progressivement son offre afin de pouvoir à terme protéger l’ensemble du corps humain.

Fondée en 2020 au Haillan (33), la société Distrisafe se donne pour objectif de construire une offre globale d’équipements de protection individuelle pour les professionnels commercialisées à travers les réseaux des spécialistes en EPI, grossistes et quincailleries, distributeurs d’outils et de composants climatiques et distributeurs agricoles. Ce projet ambitieux est soutenu par un groupe de 55 ans qui a réalisé en 2021 un chiffre d’affaires de 21 millions d’euros et possède déjà une première expérience dans le secteur des EPI avec sa filiale des gants Black Mamba.

L’objectif de Distrisafe est de lier des partenariats étroits avec des marques en étant leur importateur exclusif pour la France. Parallèlement, il s’agit de reconduire dans ce secteur de la sécurité au travail la politique commerciale qui a déjà donné d’excellents résultats dans le groupe, à savoir garantir une grande qualité de service et proposer des gammes innovantes de façon à se positionner comme une alternative aux grands faiseurs qui n’ont pas toujours l’agilité nécessaire pour répondre à toutes les demandes. Un des marqueurs qui illustre ce fait particulier est notamment l’instauration d’un franco uniforme à 50 euros.

Importateur d’excellence

Pour démarrer son activité et nourrir son catalogue, l’optique de Distrisafe est de travailler avec des marques qui ont du mal à exister sur notre marché national, du fait qu’elles sont directement gérées de l’étranger avec tous les inconvénients que cela suscite en termes de délais, de franco, de présence terrain, sans compter éventuellement la barrière de la langue. Ces marques doivent également proposer des produits de qualité et avoir une démarche intéressante en termes d’innovation. De son côté, Distrisafe leur apporte le sens du service, des possibilités de stockage sur le territoire français et une connaissance du marché acquise par l’historique du groupe. Dans le même temps, comme indiqué dans le chapitre précédent, en cohérence avec son business model, la société bordelaise demande l’exclusivité de la représentation de la marque sur le territoire français. Elle fonctionne en quelque sorte comme la filiale française de la marque.

Lotto Works et Impacto

Ce projet de développement était dans les cartons quand la crise du Covid a démarré et celle-ci a accéléré le processus avec une mise en route qui a débuté en mai 2020 avec le partenariat Lotto Works, une marque premium dans le domaine des chaussures. Ce premier pas est rapidement suivi d’un second en septembre de la même année avec la signature du Canadien Impacto qui fabrique des articles de protection de grande qualité contre les chocs et les vibrations. Ces deux marques qui se ressemblent par leur caractère premium étaient peu présentes en France.

Lotto est une marque italienne de grande notoriété reconnue dans le domaine du sport. Dotée d’un grand savoir-faire, maitrisant les matériaux novateurs et des technologies de premier plan, elle possède une gamme de chaussures de sécurité de haute qualité qui se distingue par son confort et son look et répond à tout type d’activité. Elle développe notamment sa propre technologie Air-Zone qui augmente la respirabilité des chaussures grâce à des ouvertures spéciales situées sur le côté de la semelle.

Impacto propose pour sa part une gamme d’équipements ergonomiques et innovants qui protègent des traumatismes créés par des gestes répétés. Nous pouvons citer ici son tapis d’agenouillement en mousse renforcée, qui protège les articulations lors des travaux en position à genoux, et sa bande VEP brevetée qui peut être utilisée comme protection collective. Cette bande est appliquée sur les poignées des machines électroportatives pour absorber les vibrations (sur les fréquences élevées et basses) et est ensuite recouverte d’un grip pour conserver un maniement efficace de l’outil. L’utilisateur est protégé sans rien perdre en dextérité. La marque propose également des gants antivibration dont le BG408 (présenté en photo légendée) qui utilise la technologie brevetée Air Glove® dans la paume, les doigts et le pouce.

Le tournant Havep

Sur le salon Préventica de Lyon en juin 2021, la société Distrisafe présente son troisième partenaire Havep, qui participait également à l’événement avec un stand dédié. Cette société hollandaise plus que centenaire (150 ans) est un gros faiseur dans le domaine des vêtements de travail et de sécurité. Elle dispose d’une collection complète, afin de proposer des vêtements de travail entièrement adaptés à ce dont les utilisateurs ont besoin pour leur travail au quotidien, avec deux niveaux de gamme, Excellence et Classic, qui se différencient par leurs différentes finitions et options. Cette différenciation permet de proposer deux offres tarifaires sur une offre qui comporte plus de 8 000 références couvrant jusqu’à la taille 66.

La série Excellence se démarque par une gamme solide où l’accent est mis sur la conception de haute qualité, avec une attention particulière sur le traitement des petites choses pratiques dans et sur le vêtement. La série Classic, des vêtements « qui font leur travail », est plus simple mais avec des poches habilement placées, des renforts aux endroits sensibles et des accessoires de qualité. 

Les qualités intrinsèques de ces deux lignes de vêtements sont très proches, la qualité du tissu multinorme utilisé étant par exemple identique à l’une et l’autre. Pour les vêtements des soudeurs, la ligne Excellence comporte toutefois une protection de niveau 2 aux projections de fonte en fusion et une protection contre les produits chimiques absentes de la Classic. 

A noter que la marque hollandaise propose également sur son marché intérieur le recyclage de vêtements et de chaussures usagés dont les matériaux sont réutilisés pour fabriquer d’autres articles. Cette offre recyclage est en cours d’étude par Distrisafe et doit être proposée d’ici la fin de l’année.

Construire une offre complète

Les partenariats établis avec ces trois marques signent le démarrage de la stratégie de Distrisafe de construire petit à petit une gamme complète d’EPI capable d’équiper les professionnels de la tête aux pieds. Si elle est affichée, cette démarche reste toutefois prudente avec la volonté d’apporter autant que possible des produits qui apportent quelque chose sur le marché. La société est ainsi prête à s’engager pleinement aux côtés d’une marque dynamique mais également à refuser des sollicitations qui ne lui semblent pas qualitatives. 

Cette prudence se retrouve dans les prospectives de développement avec des périodes envisagées de cinq ans pour implanter correctement chaque marque sur le marché, sachant que Sébastien Rastier est déjà très satisfait par tout le travail effectué en seulement deux ans, surtout dans les circonstances présentes de pandémie Covid : « Notre but est de construire une offre complète, mais à un rythme soutenable par nous, car nous devons toujours garantir le bon service à nos clients ». 

La cible première des artisans

En termes d’organisation, Distrisafe malgré son appartenance à un groupe déjà bien installé reste une jeune entité qui doit se structurer petit à petit. La société a débuté avec une équipe de deux personnes, Florian Destrieux en interne et Sébastien Rastier, principalement en itinérance sur le territoire français. Ce dernier a rencontré des distributeurs de nombreux secteurs, notamment des spécialistes EPI, des quincailleries, des négoces bâtiment, auto, peinture, électricité et espaces verts – « là où il y a des artisans » – avec en parallèle des participations à plusieurs salons pour faire connaître les marques et agir en préconisation. Cette action se poursuit avec cette année des inscriptions aux deux Préventica de Nantes et Lyon et en fin d’année à Expoprotection.

Florian Destrieux accompagne les actions marketing en partenariat avec Lotto, Impacto et Havep, ce qui permet à Distrisafe de proposer des promotions mensuelles, parfois personnalisées, des offres d’implantation, des présentoirs – qui peuvent être spécifiques comme dans le cas d’Impacto –, des PLV et même des mannequins.

Des investissements pour grandir

Dans cette configuration, l’activité a pu être gérée avec beaucoup de travail jusqu’au point de bascule de la signature du partenariat avec la société Havep qui a imposé à Distrisafe de modifier son organisation pour gérer la nouvelle dimension de son catalogue. « Il a fallu redimensionner notre outil et nous avons passé un cap à ce moment-là » comme le souligne Florian Destrieux.

Commercialement, Distrisafe a fait un grand pas en avant avec la mise en place en janvier 2022 d’un extranet connecté à son ERP qui permet aux clients de connaître l’état des stocks des différents produits et leurs prix nets à leurs conditions tarifaires ou conditions spécifiques. La société a également mis en place un CRM pour gérer la relation client, a embauché un deuxième commercial pour la zone Nord, Nord-Est et Ile-de-France (Philippe Waterlot) et prévoit d’étoffer son équipe en septembre prochain avec un commercial qui sera en charge de la région Rhône Alpes.

Entrepôt dédié de 1 000 m2 et franco de 50 euros

Parallèlement, le groupe a investi dans l’aménagement d’un entrepôt attenant à son bâtiment actuel au Haillan qui procurera 1 000 m2 de stockage sur une hauteur de plafond d’au moins 5 mètres uniquement réservés à la partie EPI.

Pour Lotto Works et Impacto, Distrisafe communique avec des flyers sur les gammes tenues en stock dans ses locaux. Concernant Havep, la gamme la plus large en nombre de références, la procédure est différente. Distrisafe compète son stock standard, destiné à répondre au 20/80, à partir des demandes clients retranscrites lors des implantations réalisées chez les distributeurs. Celles-ci génèrent des prévisions de vente sur des références qu’il faut intégrer dans l’entrepôt pour assurer des réapprovisionnements rapides. Les références qui ne font pas partie des implantations sont par défaut stockées chez le fournisseur avec un délai de livraison plus important que les 24 à 48 heures habituellement garanties depuis Le Haillan – selon les marques, le délai pour les produits tenus hors stock varie entre sept et dix jours. Cette gestion du stock ne remet pas en cause le franco à 50 euros qui est constitutif du modèle de vente de Distrisafe, « pour que le distributeur n’ait pas à se priver de commander », comme le souligne Sébastien Rastier.

Frédéric Bassigny